ถ้าเรารู้จักพฤติกรรมของลูกค้าเราแต่ละคน การนำเสนอขายคอนโดของโครงการเราก็น่าจะมีส่วนช่วยในการปิดการขายได้ง่ายขึ้น ผมจึงได้นั่งฟัง พฤติกรรมการตัดสินใจซื้อของคนที่ละประเภทตามทฤษฎีของ B.A.N.K ซึ่งผมมองว่าเป็น ทฤษฎีที่ค่อนข้างน่าสนใจ ถ้าเราสามารถไปปรับใช้กับลูกค้าที่เดินเข้ามาโครงการเรา หรือ ฐานข้อมูลลูกค้าอยู่แล้ว อาจจะทำให้ยอดขายเราเพิ่มสูงขึ้นก็เป็นได้

ตามทฤษฎีของ B.A.N.K แบ่งพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อของคนออกเป็น 4 ประเภท

1. B ย่อมาจาก คนประเภท Blueprint
เป็นกลุ่มคนที่ มีความมั่นคงหนักแน่น พฤติกรรม ชอบอะไรที่คุ้มค่า ชอบความชัว ไม่ชอบเสี่ยง ใช้ชีวิตมีแบบแผน วางแผนชีวิต ส่วนใหญ่เป็นคนตรงต่อเวลา

การนำเสนอคนกลุ่มนี้ ควรนำเสนอให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า สามารถเล่าเรื่องเป็นขั้นตอนเป็นระบบแบบละเอียด จะช่วยเพิ่มโอกาสการปิดการขายจากคนกลุ่มนี้

2. A ย่อมาจาก คนประเภท Action
เป็นคนที่ตัดสินใจรวดเร็ว ชอบอิสระภาพ ไม่มีกรอบกติกา ตายตัว การตัดสินใจซื้อ ถ้าใช่ ถ้าชอบ จะซื้อทันทีโดยไม่สนงบประมาณ

การนำเสนอคนกลุ่มนี้ คนกลุ่มนี้ไม่ชอบข้อมูลอะไรเยอะแยะ อยากเห็นผลลัพธ์สุดท้ายทันที ถ้าให้ข้อมูลมากเกินไปจะทำให้เขารู้สึกเบื่อ คน Type A คิดตัวเองว่าเป็น Celeb ต้องชื่นชมก่อนเริ่มบทสนทนา กระตุ้นให้เขาตัดสินใจทันที ถ้าปล่อยไปเขาสามารถเปลี่ยนความคิดได้ทันที

3. N ย่อมาจาก คนประเภท Nurturing
เป็นคนชอบดูแล เป็นห่วงเป็นใย คนรอบตัว พฤติกรรมซื้อ ขึ้นอยู่กับแคร์ในเรื่องความสัมพันธ์กับเขา เป็นคนที่ชอบช่วยเหลือ หรือ สงสาร

การนำเสนอคนกลุ่มนี้ สร้างความสัมพันธ์เชื่อมโยง ตัวเรากับตัวลูกค้า Type N จะสามารถปิดการขายได้ดี ไม่ควรคุยเรื่องตัวเลข ไม่ควรคุยกันเป็นธุรกิจ

4. K ย่อมาจาก คนประเภท Knowledge
ชอบคิดคำนวณ บวกลบคูณหาร เป็นคนที่ตัดสินใจซื้อนานที่สุด มีการคิด ส่วนใหญ่เป็นคนที่มีไอคิว สูงที่สุดใน 4 Type ต้องการมี Space ในการตัดสินใจ

การนำเสนอคนกลุ่มนี้
1.ต้องรู้สินค้าและข้อมูลของสินค้าอย่างดี เพราะคน Type K จะศึกษาข้อมูลเป็นอย่างดี
2.ให้ข้อมูลProduct นามบัตรเรา ติดไปให้กับคน Type K เพื่อไปให้เขาศึกษาต่อ ก่อนจะกลับมาซื้อเรา

คอนโดโครงการไหนลองไปศึกษาพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อลูกค้าของแต่ละคนก่อน ที่เราจะนำเสนอนะครับ ถ้าลูกค้า Walk In มาดูที่โครงการก็ลองสังเกต พฤติกรรมของลูกค้า ดูก่อนนำเสนอข้อมูล